LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN

En las negociaciones es fundamental el uso adecuado de la comunicación.

En las negociaciones es fundamental el uso adecuado de la comunicación.

El uso adecuado de la comunicación en cualquier proceso negociador que participemos es fundamental para lograr el éxito de nuestras pretensiones.

En cualquier negociación, en la que hay dos partes contrapuestas y con mensajes y pretensiones diferentes, el mensaje que transmitamos debe ser claro y debemos asegurarnos de que la otra parte recibe y comprende perfectamente qué es lo que le queremos transmitir, cuáles son nuestros planteamientos y qué esperamos de ella, pues los papeles de emisor y receptor varían constantemente y se hace necesario prestar especial atención al mensaje, asegurándonos su eficacia.

Por ello, cuando nos enfrentamos a otra parte en cualquier negociación, es necesario seguir unas sencillas reglas que nos pueden ayudar a conseguir nuestros objetivos, como pueden ser:

–  Mostrar una actitud dispuesta a la negociación, tanto en lo que decimos como en cualquier tarea que llevemos a cabo en el curso de la misma.

–  Procurar en todo momento converger desde la diversidad hacia la unidad, de manera que al final del proceso negociador ambas partes obtengan ganancia o ventaja.

–  Abrirse a la influencia de la otra parte para que sea más fácil influir sobre ella, pues si los demás aprecian en nosotros que tenemos en cuenta sus posturas y que somos capaces de ceder podemos tener más capacidad de influencia hacia ellos.

–  Utilizar un lenguaje claro y sencillo que facilite la comprensión evitando malentendidos. No obstante, si la otra parte es un profesional en una determinada materia se puede utilizar el lenguaje técnico que sea procedente, pero siempre asegurándonos que nuestros mensajes sean comprendidos por la otra parte.

–  Intentar adaptarnos al máximo a las circunstancias particulares de la otra parte, lengua, modo de vestir, hábitos culturales propios, etcétera.

–  Mantener en todo momento las reglas básicas de cortesía, respetando los tiempos de la otra parte y contestando cada pregunta que se nos formule. Cuando existe contacto visual entre las partes es importante también utilizar correctamente el lenguaje no verbal.

–  Anticipar y ofrecer a la otra parte alternativas que puedan ser beneficiosas para ella, a ser posible, que aporten el mayor número de soluciones a las cuestiones controvertidas en el proceso negociador.

–  Mantener un discurso coherente y cohesionado.

–  Emplear las estrategias de comunicación adecuadas para llevar el control de la negociación en todas sus fases, inicio, desarrollo y conclusión, dirigiendo de forma sutil la comunicación de manera que se eviten pérdidas de tiempo en aspectos ajenos a la negociación o que siendo propios de la misma ya hayan quedado claros o fijados.

 

 

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